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衛紅米業
 
 

營銷理論:二八定律

  • 2013-07-31
  • 愛絲有機食品網
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愛絲有機食品網做銷售的時候經常被人灌輸一個觀念,就是:企業80%的利潤來自20%的顧客。所以我們需要把重要的關注放在這20%的顧客身上。我們在交談的時候或者說服別人的時候也往往會用到這個理論。但估計沒有人知道這個理論的確切出處,也沒有人知道它究竟是什么時候進入營銷人的法眼的吧?但這個理論卻是被營銷人用得最爛的一個理論。今天不打算探討這個理論本身,而是想探討下這個理論在營銷實踐中是否真實可行。

按照二八定律,企業的利潤80%來自20%的顧客,因此這20%的顧客是企業的所謂核心顧客,因此他們自然可以享受到企業額外的照顧。但是在實際的營銷實踐中,我們會發現一個很尷尬的情況:就是我們雖然給了這20%的顧客額外的照顧,提供的服務也是比對其他的80%的顧客要好,但越到后來我們會發現這些顧客的價值越小;而被我們所忽略的那80%的顧客,在付出同樣多的時候,得到的卻不一樣,也在背棄我們。而且因為我們過于強調所謂的二八定律,過于將目光放在這20%的顧客身上,我們會發現我們的新顧客越來越少。這樣就變成所謂的重點顧客越來越不重點,而新顧客又沒有增加,試問,如何才能保證你的銷售額不掉下來?

其實一直被營銷人奉為圭皋的二八定律是營銷圈里最大的錯誤理論!營銷人在談論這一理論的時候,只看到由小部分人(20%)所產生的那小部分利潤,而且還以為這利潤是顧客價值的全部,是由于營銷人的努力而產生的。其實,不是。顧客產生的價值不過是一種慣性的延續,是初期活動結果的延續。而被我們認識至理的二八定律,不過是一個自我欺騙的幌子而已。

營銷人都知道,顧客是存在價值生命期限的。無論他是重點顧客還是一般顧客,都存在價值生命周期。營銷人所能做的就是盡最大的力量,用最好的手段讓每個顧客的價值生命周期變長。但你不可能保證這個顧客的生命周期無限長。所以在二八定律中的這個所謂重點顧客,他的價值也會有枯竭的一天,當他枯竭的時候,所謂的80%的利潤都是由20%的顧客產生的話就成為了一個自己欺騙自己的幌子。這個時候,企業的利潤必須尋找新的來源,而事實上企業也不可能僅僅依靠這20%的顧客生存,企業需要更為龐大的顧客群儲備——無論是重點還是非重點,現實還是潛在。只有當企業的顧客儲備可以轉化為現實的顧客購買時,企業才有利潤可言,而這才是營銷人的工作重點。

當這所謂的20%的重點顧客的生命價值走向枯竭的時候,就意味著企業必須不斷的填充新的所謂重點顧客進入這所謂的20%的陣營。那么怎么不斷填充進來的顧客?作為一個營銷人,都知道是不大可能產生于那種第一次購買的顧客。它只能是從那所謂的80%的顧客中產生。

換句話說,這平時不被我們重視的80%,就是我們最大的價值源泉,只是我們一直忽略了,沒有被開發出來。而且我們還使用了一個所謂的二八定律來對自己催眠,自己對自己的營銷失誤尋找借口。從這點上來看,這80%的顧客同樣重要,甚至比那已經產生了80%利潤的顧客更重要,因為他們的生命價值周期才是最長的,他們才是真正的價值和利潤源泉。我們營銷人需要做的就是讓著80%的游離性顧客成為我們的忠實顧客,而不僅僅是維護那20%的所謂重點顧客。只有在這個時候,所謂的80%的利潤產生于20%的顧客才是有意義的。

當我們談論所謂的二八定律時,只是告訴我們,需要注意重點與次重點,而不是重點與非重點。重點可以產生的是眼前的利潤,而次重點產生的卻是長久的利潤,企業或者營銷人過度將目光放在眼前的利潤上,則必然會產生營銷短視癥,而這正是我們諸多營銷活動失敗的根源。

責任編輯: 譚海艷
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